Su un fatto bisogna essere d’accordo: fare lead generation oggi è cambiato rispetto a qualche decennio fa. Per la prima volta questa decisione non è spettata ai brand o ai guru del marketing, ma al consumer finale.

La digitalizzazione e il continuo flusso di informazioni ha fatto sì che gli utenti diventassero i decision maker per antonomasia e a te non rimane altro che adeguarti.

Esistono numerosi modi per fare lead generation ma sono ben poche le strategie per attirare lead di qualità, ossia persone che saranno davvero disposte ad acquistare da te in futuro.

In fatto di generazione di nuovi contatti un elemento è rimasto invariato, ossia offrire valore ai tuoi potenziali clienti, ma, sorpresa sorpresa, gli utenti oggi si aspettano ancora di più.

Dal momento che non si ha più a che fare con dei target impassibili l’interazione diventa il fulcro perché una strategia di lead generation funzioni.

Certamente, video istruttivi, webinar e contenuti come e-book, checklist e infografiche continueranno ad offrire valore, ma la digitalizzazione e la multicanalità mettono a disposizione altre opportunità da sfruttare.

 

Interazione e coinvolgimento: le due parole chiave per sviluppare una strategia di lead generation di successo

 

Il concetto di gamification continua a farsi spazio nel marketing digitale e con le giuste ragioni. Questa strategia, al fine di generare nuovi contatti, può prendere diverse forme, come:

  • Contest,
  • Test,
  • Quiz,
  • Sondaggi,

i quali, a loro volta, possono essere svolti sia su piattaforme digitali (social, app), sia offline con i medesimi strumenti (eventi verticali e aziendali) per consolidare ancora di più il rapporto tra utente e brand.

Far interagire l’utente lo porta automaticamente ad un maggiore coinvolgimento con un determinato brand o industria. Ma non siamo noi a dirlo. 

Ecco qualche numero che conferma questa tesi:

  • Il 33% di coloro che partecipano a contest online sono più propensi a ricevere maggiori informazioni sui brand e i partner coinvolti;
  • I partecipanti passano in media 2:30 minuti su una app dedicata per i contest;
  • Una strategia di lead generation basata su sfide interattive ha un tasso di conversione del 34%, maggiore rispetto a una che si basa su contenuti “tradizionali”;
  • Più del 64% dei partecipanti condividerebbe il contest con conoscenti e amici incitandoli a partecipare creando un sistema di referral automatico.

 

Fonte: HubSpot

 

Fare lead generation con contenuti statici vs. fare lead generation con i contest

Mettendo a confronto le due strategie per generare nuovi contatti in target possiamo trarre alcuni spunti interessanti. 

 

Lead generation “tradizionale”

  • Sviluppare un contenuto “statico”, come e-book, checklist, infografica comporta un grande sforzo. Gli utenti sono sommersi di informazioni e filtrano attentamente i contenuti che possono essergli utili. Spesso, contenuti troppo corposi hanno la peggio in questo contesto, specialmente nel B2C;

 

  • La competizione è altissima. Molti brand hanno capito la potenzialità di video tutorial e webinar ma rimane il fatto che questo tipo di contenuto svolge il suo compito solo in parte, ossia si limita ad informare l’utente che però difatti non ha la diretta possibilità di interagire con il business.

 

Lead generation interattiva

  • L’utente è più disposto a lasciare i propri dati in cambio di un qualcosa che offre valore: un contest che offre un premio (anche di consolazione), un test divertente che può essere condiviso con amici e conoscenti, un quiz attitudinale;
  • La gamification è un ottimo modo per raccontare il proprio brand, mettendo in risalto prodotti e offerte;
  • La lead generation “interattiva” è la nuova frontiera del marketing. Più l’utente si sente coinvolto e interagisce con un brand più sarà disposto a saperne di più e ad acquistare in futuro;
  • I contenuti interattivi risaltano rispetto ad altri. Le nostre feed ed e-mail brulicano di contenuti e offerte lampo e, spesso, gli utenti finiscono per sentirsi un “target” a cui vendere a tutti i costi. L’interazione fa in modo che i tuoi potenziali lead siano messi al centro, aiutandoli a risolvere un problema e offrendo valore;
  • Avrai a disposizione infinite opportunità per aggiustare il tiro. Attraverso domande specifiche e quiz mirati potrai raccogliere numerose informazioni sui tuoi utenti e sulle loro preferenze, il che è un valido supporto per poter offrire loro ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

 

Lead generation e non solo

Contest interattivi, quiz, sondaggi e test sono un’ottima strategia non solo per fare lead generation ma anche per:

  • Consolidare la brand awareness;
  • Fare team building attraverso eventi aziendali;
  • Raccogliere dati specifici sui tuoi potenziali clienti;
  • Diversificare la tua comunicazione rispetto a quella dei competitor;
  • Sviluppare una strategia multicanale anche attraverso eventi fisici.